מה מוביל את היזם לכישלון מובנה?

9 אפריל, 2012

פרופ' סטיב בלנק מאוניברסיטת סטנפורד שוחט פרות קדושות וטוען שבניגוד להנחה המקובלת בפקולטות לניהול, חברת סטארט-אפ איננה גרסה מוקטנת של תאגיד גדול - אלא יישות עסקית ופסיכולוגית מסוג שונה לחלוטין. הספר The Startup Owner’s Manual מסביר מדוע

כלי-הניהול המקובלים כיום, עשויים להוביל את היזם לכישלון מובנה

מודל עסקימאת: עמוס רדליך *

הספר The Startup Owner’s Manual מציע מסגרת חשיבה חדשה ורעננה המתארת את האופן בו יש להקים חברת הזנק ולהביא אותה לתוצאות חיוביות. הספר יצא לאור ממש לאחרונה (מרץ 2012) והוא נכתב ע"י סטיב בלנק, יזם סדרתי בזכות עצמו (מאחוריו שמונה חברות הזנק) וכעת  פרופסור באוניברסיטת סטנפורד.

חברות טובות, דוגמה רעה

סטיב בלנק טוען בספרו כי כלי-הניהול המקובלים כיום, עשויים להוביל את היזם לכישלון מובנה. מדוע? מדעי הניהול התמקדו לאורך השנים בצורכיהן של חברות גדולות הזקוקות לתהליכים מוסדרים ולפרוטוקולים קפדניים כדי לנהל את עסקיהן המורכבים.

חברות פעילות זקוקות לכלים ניהוליים כדי להתמודד עם מתחרים, לפלח שווקים קיימים, לנהל פורטפוליו של מוצרים וכדומה. תיאוריות אלו הן הבסיס לכל תוכנית הכשרה של מנהלי עסקים באקדמיה, והן מהוות עד היום את הבסיס למדעי הניהול.

בלנק טוען שיזמים ומנהלי השקעות אימצו לאורך השנים את התיאוריות האלה מתוך הנחה שחברת הזנק היא גרסה מוקטנת של חברה גדולה. לדוגמא, מקובל לחשוב שהכנת תוכנית עסקית מעמיקה ומפורטת היא כלי חשיבה הכרחי המסייע ליזם לתכנן את מהלכיו העסקיים. אוניברסיטאות רבות מקיימות תחרויות בנושא התוכנית העסקית המוצלחת ושופטות אותן על סמך מחקרי שוק, תחזית מכירות ותחזיות פיננסיות הנגזרות מהן.

הקונספציה קורסת

אולם בלנק גילה שברגע האמת כל ההכשרה הזו היא חסרת תועלת: יזם שהקדיש זמן וכסף להכנת תוכנית עסקית, יגלה במקרים רבים שהתוכנית קורסת כבר בפגישה הראשונה עם הלקוח הראשון. לפתע הוא נשאר ללא כלי-ניהול מתאימים ועם תחושות בטן בלבד. בעקבות האבחנה הזו, מציע סטיב בלנק מציע הגדרה חדשה לחברת הזנק. לפיה, חברת הזנק הוא ארגון זמני שנועד לחפש מודל עסקי בר-קיימא אשר עונה על שתי דרישות: הוא בר-חזרה (Repeatable), כלומר ניתן לשכפל אותו להרבה לקוחות דומים. והוא גם בר-הגדלה (Scalable ). כלומר, מתאים גם עבור שווקים גדולים במיוחד.

הספר מתאר את האופן שבו צריך לבנות את המודל העסקי, כיצד לאתר לקוחות וכיצד משתמשים בשיטה שפיתח כדי להמשיך ולשפר את המודל העסקי. לדעתי האישית, זהו ספר חובה שצריך להיות על מדפו של כל יזם הייטק.

* יזם ויועץ עסקי. מעביר סדנאות בנושא פיתוח מודלים עסקיים לחברות סטארט-אפ ולארגונים.

Share via Whatsapp

פורסם בקטגוריות: דעות , חדשות , מחקרים ונתוני שוק