מנהל מרכז המכירות של חברת קיידנס בישראל: "נחדד את המיקוד בלקוח"
22 יוני, 2015
בראיון בלעדי ל-Techtime מספר המנהל הנכנס של מרכז מכירות קיידנס ישראל, אדר סגל, על השינויים בתעשיית השבבים: הופעת מוקדים טכנולוגיים חדשים, חשיבות החברות הגלובליות, ותפקיד חברות הסטארט-אפ
בראיון בלעדי ל-Techtime מספר המנהל הנכנס של מרכז מכירות קיידנס ישראל, אדר סגל, על השינויים בתעשיית השבבים: הופעת מוקדים טכנולוגיים חדשים, חשיבות החברות הגלובליות, ותפקיד חברות הסטארט-אפ
לפני חצי שנה מונה אדר סגל לתפקיד מנהל מרכז המכירות של חברת קיידנס ישראל (Cadence). בראיון בלעדי ל-Techtime הוא הסביר כיצד נראה שוק הסמיקונדקטור בישראל ובעולם, ומה הן ההשלכות של המגמות החדשות על קיידנס.
כיצד היה המעבר לתפקיד המנכ"ל?
סגל: "מבחינתי המעבר היה טבעי, קל ופשוט. בעשר השנים האחרונות שימשתי כמנהל הלקוחות של חברת קיידנס בישראל, ולאורך התקופה הזו למדתי לעומק גם את החברה וגם את הלקוחות שלה. לפני-כן מילאתי תפקידי מכירות בתעשייה הביטחונית בישראל אליה הגעתי לאחר מספר שנים ככלכלן באגף התקציבים במשרד האוצר".
מהי המטרה המרכזית שלך לשנים הקרובות?
"קיידנס נמצאת במגמת גידול והמטרה הראשונית היא להמשיך להגדיל את ההצלחה. הדרך העיקרית לעשות זאת היא לחדד עוד יותר את המיקוד של קבוצת המכירות בקיידנס ישראל סביב הלקוח, צרכיו ואתגריו, במטרה לספק לו פתרון משולב: שירות, IP, כלים, מתודולוגיות, חומרה וכד'. המשמעות של העמדת הלקוח במרכז, היא שינוי חשיבתי – לא איך מגדילים את המכירות שלנו אלא איך תומכים ומסייעים להצלחתו, מתוך הבנה שההצלחה שלו היא ההצלחה שלנו".
מה הם השינויים המרכזיים היום בשוק השבבים?
"החברות הגלובליות הופכות ליותר ויותר ורטיקליות: יצרניות מערכות (סיסטמס) מעמיקות את העיסוק שלהן בפיתוח שבבים וחלקן מתחילות לייצר שבבים. לעתים רבות הדבר נעשה באמצעות רכישות, כמו שאמזון רכשה למשל את אנפורנה.
"אנחנו רואים מגמה מתמשכת של רכישת חברות סטארט-אפ ישראליות וגם האטה ניכרת בהקמת סטארט-אפים חדשים. אי לכך, באופן טבעי, מנוע הצמיחה של קיידנס בישראל נסמך כיום פחות על סטארט-אפים ויותר על חברות הסיסטם (מערכות) המבצעות יותר ויותר פרויקטים. יחד עם זאת, לקיידנס תכנית תמיכה מצליחה בסטארט-אפים שאנו כמובן ממשיכים לטפח ולהשקיע בה, כדי לעודד יזמות, חדשנות וצמיחה בתעשייה".
מהי המשמעות של התהליך מבחינכם?
"תהליך קבלת ההחלטות בחברות סטארט-אפ הוא קצר ומהיר. לארגונים גדולים יש שיקולים שונים מאשר לארגונים קטנים. אנחנו צריכים להתאים את דרך העבודה שלנו לארגונים, לתת להם ביטחון שאתה שותף שיכול לסייע להם להצליח, להצעי להם פתרונות כוללים המעניקים להם ערך גבוה ואנחנו צריכים למצב את היחסים במתכונת המחזקת שותפות ושיתוף פעולה".
כלומר נגמר עידן חברות הסטארט-אפ?
"צריך לזכור שתעשיית השבבים זקוקה לחברות סטארט-אפ, מכיוון שהן מבצעות Sanity Check לשוק. כלומר, בודקות את כל התחומים, מכניסות חדשנות ומרעננות אותו. ארגונים גדולים מקבלים פחות היזון חוזר מהשוק, ולכן גם החדשנות שלהם היא פחותה בהשוואה לחברות סטארט-אפ".
מה הם האתגרים הגדולים ביותר כיום של מפתחי שבבים?
"כל החמצה קטנה של זמני היציאה לשוק היא קטלנית. עלויות התיקון של באגים הן עצומות וכולם רוצים יכולת חיזוי: מה יהיה בסוף התהליך. חלק מהסיכונים ניתן לנטרל באמצעות ידע ושירות, אולם העיקר הוא במתן תמיכה בלקוח לכל אורך התהליך. הלקוחות מחפשים היום קיצורי דרך וקניין רוחני מוכח (IP). האינטגרציה הפכה מפלצת.
"לכן הצמיחה של קיידנס ישראל כיום מתבטאת בעיקר במחלקת התמיכה. בשש השנים האחרונות הוכפל גודלה של קבוצת המכירות, בעיקר באמצעות גיוס מהנדסי תמיכה".
מדוע עברתם למבנה חדש המאחד את קבוצת המכירות עם קבוצת המו"פ בישראל?
"כיום מונה קיידנס ישראל כ-250 עובדים, במתוכם כ-200 עובדים בפתח-תקווה והשאר בחיפה. המיזוג בין גופי המכירות והמו"פ בפתח-תקווה הוא חלק מהאסטרטגיה של העמדת הלקוח במרכז, משום שהוא משפר את עומק התמיכה בלקוחות: אנחנו מביאים ללקוח את האדם שכתב את הקוד עבור כלי האימות (וריפיקציה) שבו הוא משתמש.
"ראינו את שיתוף הפעולה הזה גם בכנס Club Hardware שערכנו בשבוע שעבר. לכנס הגיעו כ-50 לקוחות שקיבלו הרצאות מסוג חדש, שניתפרו במיוחד עבורם על-ידי אנשי המו"פ ואנשי המכירות ביחד".
כיצד חברות ישראליות יכולת להתמודד עם השינויים בשוק השבבים?
"ההייטק הישראלי נעשה יקר מאוד. המרכזים הגלובליים דוחפים את עקומת העלות למעלה וכיום הפיתוח בישראל יקר יותר מאשר בגרמניה. בתחום הזה אנחנו יכולים לסייע באמצעות מתן שירותי מיקור חוץ לפרוייקטים. יש לנו קבוצת שירותים היושבת בישראל, באירופה ובארה"ב ונותנת ללקוחות שירותי תכנון. כיום אנחנו מרחיבים את ההיצע גם לתחומים של מארזים מיוחדים ואפילו תכנון כרטיסים".
מה הן המגמות הטכנולוגיות המרכזיות בישראל?
"הסלולר ממשיך להיות מנוע צמיחה כמו בעבר, אולם הוא כבר לא מנוע הצמיחה המרכזי כפי שראינו בשנים האחרונות. אנחנו רואים חברות ישראליות הצומחות בתחומים כמו ענן (Cloud), אינטרנט של הדברים (IoT), אבזרי מיחשוב לבישים ותעשיית הרכב. כל חברה שנייה שאנחנו מדברים איתה בודקת את כל התחומים האלה".
כיצד כל התהליכים האלה משפיעים על האסטרטגיה של קיידנס?
"בחמש השנים האחרונות החברה ביצעה שינוי מקיף במיקוד שלה, שהעמיד את הלקוח במרכז. היא משקיעה את רוב המרץ שלה בפיתוח מוצרים חדשים וטכנולוגיות חדשות, ובבניית שיתופי פעולה עם מאות שותפים. כיום הלקוחות מקבלים מאיתנו פתרון היקפי: גם היצע של טכנולוגיות וגם גישה אל חברות אחרות המשולבות באקו סיסטם שלנו".
פורסם בקטגוריות: חדשות , תוכנה ותכנון אלקטרוני
פורסם בתגיות: featured
