מנכ"ל Digi-Key: "אנחנו מתייחסים לישראל כאל מודל של העולם"
20 נובמבר, 2016
בראיון עם Techtime במהלך תערוכת electronica 2016, גילה המנכ"ל הנכנס של Digi-Key מהי האסטרטגיה ארוכת הטווח של מפיצת הרכיבים הגלובלית, ומה הן ציפיותיה מהשוק בישראל
בראיון עם Techtime במהלך תערוכת electronica 2016, גילה המנכ"ל הנכנס של Digi-Key, דייב דוהרטי, מהי האסטרטגיה ארוכת הטווח של מפיצת הרכיבים הגלובלית, ומה הן ציפיותיה מהשוק בישראל
שנה וחצי לאחר שמונה לתפקיד מנכ"ל Digi-Key במקומו של מארק לארסון שפרש אחרי 39 שנים בתפקיד, נפגש דייב דוהרטי עם Techtime במהלך תערוכת electronica 2016, והציג את תפישת העולם של מפיצת הרכיבים הגלובלית. "אנחנו מחוייבים למודל המעורב שלנו, הכולל לקוחות מסוגים שונים: לקוחות קטנים, לקוחות הזקוקים לפתרונות מהירים מאוד ולקוחות גדולים יותר הכוללים גם ספקיות שירותי ייצור (EMS)", אמר.
"הלקוחות כיום מחפשים פתרונות, והדבר מאפשר לנו להתמקד ביתרונות שלנו ולא בתחרות מחירים. כך למשל, הרבה מאוד פעמים הלקוחות שלנו נדרשים לספק אבטיפוס של מוצר או של מערכת בכמות של כמה עשרות יחידות ובפרקי זמן קצרים מאוד של פחות משבוע. כאן הפתרון שהם מעדיפים מבוסס על המהירות והיעילות של התהליך, ולא על המחיר".
לפני שנתיים נכנסתם לאירופה לאחר בדיקת המודל בישראל. מה הן המסקנות שלך?
"בנינו צוות מצויין באירופה ובישראל, ובסיס הלקוחות שלנו כאן צומח בכל שנה בקצב דו-ספרתי. בשבילנו ישראל היא מעין מיקרו-קוסמוס של העולם. אנחנו מתייחסים לישראל כאל מודל של העולם, המאפשר לנו לבצע ניסויים בקנה מידה קטן לפני שאנחנו מאמצים אותם בקנה מידה גדול".
מהו הניסוי הבא שלכם?
"אנחנו מתכננים לבדוק מודלים שונים של מסחר אלקטרוני. האתגר הגדול כאן הוא למצוא מהו האיזון הטוב ביותר בין תשתית מסחרית גלובלית אחידה, לבין התאמות מיוחדות לכל שוק מקומי. דוד מהל והצוות שלו בישראל מספקים לנו תמיכה חשובה מאוד בתחום הזה. לעתים רבות יש הבדלים מפתיעים בין שווקים מקומיים שונים. כך למשל ברוסיה יש לנו לקוחות הרוכשים רכיבים מאיתנו, ומוכרים אותם ללקוחות שלהם.
כיצד אתם בונים את תמהיל המלאי שלכם?
דוהרטי: "אנחנו לא קונים רכיבים לפי התחזיות של הלקוחות, אלא לפי ההערכות שלנו על הצרכים של השוק. מהסיבה הזו אנחנו גם מחזיקים במחסן מלאי גדול מאוד. אנחנו עובדים מול לקוחות שהדרישות שלהם לא ניתנות לחיזוי, כאשר היתרון העסקי שלנו מבוסס על איכות השירות ועל המהירות, ולא על המחיר.
"לכן גם אתר האינטרנט שלנו הוא הנכס החשוב ביותר של Digi-Key ואנחנו מבצעים מחקרים רבים מאוד כדי ללמוד אותו. מהנדסים משתמשים באתר כדי למצוא פתרונות, להגדיר מרכיבים בסיסיים במוצר שלהם, להשיג תכנוני ייחוס ועוד. למעשה אנחנו חוקרים את האתר שלנו עצמנו כדי לשהוא יאפשר להם להשלים את הפיתוח במהירות. אנחנו מנסים ללמוד את הלקחים של אמזון ושל נטפליקס בתחום ה-B2B, ולדעתי אנחנו נמצאים רק בתחילת הדרך.
"הרבה מאוד תכונות של האתר משתנות על-בסיס יומי, בהתאם לתגובות של הקוראים. אנחנו מבצעים ניסויים רבים. למשל, חלק מהגולשים רואים גרסה אחת של האתר, וחלק רואים גרסה אחרת, לאחר מכן מתבצעים שינויים ומתקדם תהליך האופטימיזציה. לאחרונה שכרנו שישה מומחים בתחום עיבוד המידע המשלבים יכולות לימוד עמוק (Deep Learning) ובינה מלאכותית באלגוריתמים המנתחים את האנליטיקס שלנו".
"המטרה היא לשפר את האתר, אולם לעשות זאת בהדרגה, כדי לא להפתיע את הלקוחות. האנשים היום רגילים לעבוד בשיטת שירות עצמי. לכן הם מעוניינים בתוכן איכותי המקל עליהם לעבוד במתכונת של שירות עצמי".
תמשיכו לעבוד באמצעות מחסן יחיד?
"כיום יש לנו כ-1.3 מיליון פריטים באתר. הלקוחות אומרים שהדבר החשוב ביותר עבורם הוא זמינות של מגוון רגול של רכיבים ושירות מנקודה האחת, כולל קבלת כל ההזמנה בחבילה אחת. לכן אנחנו מתכננים להמשיך ולעבוד ממחסן מלאי יחיד. זהו המודל הטוב ביותר עבורנו. בניין אחד ומערכת לוגיסטית אחת מאפשרים לנו לבצע את ההזמנה מיד עם קבלתה ולספק גם לנו וגםפ ללקוחות יכולת חיזוי מדוייקת מאוד".
מה בנוגע לצמיחה באמצעות רכישות?
"חברות מבצעות רכישות כאשר הן מגיעות לנקודה שבה הן לא מצליחות לצמוח. עד היום צמחנו רק באופן אורגני ואנחנו לא מתכננים לשנות את האסטרטגיה הזו בעתיד הקרוב. כיום אנחנו מעסיקים כ-2,500 עובדים. זוהי קהילה שאנחנו שומרים עליה והיא שומרת עלינו. הבעלים של החברה, רון שטורדהל, רוצה שנהייה המפיץ הטוב ביותר בתעשיייה. לא הגדול ביותר, ולא בעל קצב הצמיחה הגדול ביותר – אלא הטוב ביותר".
פורסם בקטגוריות: אנשים , חדשות , רכיבים , שיווק והפצה
