איתמר מדיקל מבטלת את הסכם ההפצה של EndoPAT ביפן

1 פברואר, 2017

ביטול ההסכם נובע מאי-עמידה של המפיצה Kohden Nihon ביעדי המכירות. בעקבות הכישלון, איתמר מדיקל מעבירה את המוקד העסקי למוצר השני שלה, מערכת WatchPat ומגדירה אסטרטגיה המבוססת על פתרון מלא ולא על מכירת מוצר

חברת איתמר מדיקל (Itamar Medical) משנה אסטרטגיה. החברה, העוסקת בפיתוח ושיווק מכשירים רפואיים לא-פולשניים ותוכנה לטיפול בתחומי רפואת השינה והקרדיולוגיה, הודיעה כי תצמצם את פעילות השיווק והמכירות ביפן של המוצר EndoPAT, המשמש להערכת תפקוד עורקים ולחיזוי רמת הסיכון לאירועים קרדיו-וסקולריים (לב-עורקים).

השינוי האסטרטגי נובע מאי-עמידתה של חברת Kohden Nihon, המפיץ הבלעדי של EndoPAT ואביזרים נלווים ביפן, במכסת ההזמנות השנתית המינימלית שלה התחייבה בהסכם ההפצה התלת-שנתי, שנחתם בין שתי החברות בחודש יוני 2014. לצד השוק האמריקני, השוק היפני נחשב לשוק יעד מרכזי של חברת איתמר מדיקל.

ההסכם עם חברת המכשור הרפואי Nihon Kohden, נחשב בעת חתימתו להסכם אסטרטגי שיאפשר לחברה לחדור לשוק היפני ולשווק את , EndoPAT בקרב 100 אלף רופאים ובתי חולים ביפן. ההסכם בין שתי החברות נחתם כשנה לאחר שחברה בת של איתמר מדיקל החלה בשיווק המוצר ביפן, והראתה צמיחה עקבית במכירות. לאור הצלחתה, קיוותה איתמר להאיץ את הגידול במכירות באמצעות העברתן לידי Nihon Kohden.

מודל עסקי חדש: פתרון מלא במקום מוצרים

אתמול הודיעה איתמר שהיא החליטה לבטל את הסכם ההפצה הבלעדי עם Nihon Kohden. הכישלון כל-כך גדול, שהחברה דיווחה לבורסה שמכירות EndoPAT ביפן בשלושת הרבעונים הראשונים של 2016 "הן לא מהותיות". עם ביטול הבלעדיות ל-Nihon Kohden, איתמר מדיקל תארגן מחדש את מערך השיווק והמכירות שלה ביפן, ותצמצם באופן מהותי את ההוצאות התפעוליות הקשורות לשיווק ולמכירות של EndoPAT.

החברה תמשיך לשווק ולמכור את EndoPAT ללקוחות בתחום המחקר הרפואי והפרמצבטי ביפן ובעולם. בסך הכל מדובר במכשיר רפואי הפונה לשוק בינלאומי בתחום הקרדיולוגי שהיקפו נאמד בכ-2.6 מיליארד דולר בשנה. אולם היא תמקד את המאמצים בשיווק ומכירה ביפן של מערכת WatchPAT (בתמונה למעלה), המשמשת לאבחון וניטור של מחלות קרדיולוגיות והפרעות נשימה בשינה. המוצר הזה ישווק על-ידי Philips Respironics, שהיא המפיץ הבלעדי שלו ביפן.

כישלון הפצת ה-EndoPAT ביפן משתלב עם שינוי באסטרטגיה הכוללת של החברה, המבוססת על העברת הדגש העסקי למוצר ה-WatchPAT. במסגרת זאת החברה מאמצת מודל עיסקי החדש: במקום למכור מוצר היא תספק פתרון מלא לטיפול בבעיות שינה, כולל הדרכה ושירות, הכולל גם מוצרים שלא כולם מתוצרתה.

טכנולוגיית ניטור לא פולשנית

חברת איתמר מדיקל הוקמה לפני 19 שנים ופיתחה את טכנולוגיית Peripheral Arterial Tone, המאפשרת לאתר פגמים בשכבה האנדותלית. זוהי שכבה פנימית של כלי-הדם אשר אחראית לגמישותם ולשחרור חומר (ניטריד אוקסייד) המסייע למערכת הדם להתמודד עם מצבי חירום. הטכנולוגיה מבוססת על מדידת תנועת הדם בשיטה לא-פולשנית באמצעות חיישן רגיש מאוד לשינויים בנפח מורכב על האצבע של המטופל.

בתחילת הבדיקה מתבצעת חסימה של כלי-הדם בזרוע, וכאשר משחררים את החסימה, החיישן עוקב אחר תהליך חידוש זרימת הדם, ומנתח באמצעות המידע שהתקבל את איכות פעילותה של השכבה האנדותלית. המידע שמתקבל מרמז על תופעות שונות: התפתחות טרשת עורקים, הפרעות בשינה, מצבי לחץ, בעיות אין-אונות, סיבוכים בהריון ועוד. בעבר, המוצר המרכזי של החברה היה מכשיר EndoPAT המשמש לאיבחון בעיות כלי-דם וקרדיולוגיה. כיום מוקד הפעילות עובר להפצת השימוש במכשיר WatchPAT, המופיע בתצורה דומה לשעון יד גדול ומשמש לאיבחון בעיות נשימה במהלך השינה.

פורסם בקטגוריות: חדשות , מכשור רפואי , תעשייה ישראלית