גלעד גליק מגדיר אסטרטגיה חדשה לאיתמר מדיקל
20 אוגוסט, 2013
האסטרטגיה המעודכנת של איתמר מדיקל כוללת הגדרת שוק יעד חדש ושינוי בשיטת התמחור של המוצרים. גליק מגיע לחברת המיכשור הרפואי הישראלית הקטנה, לאחר שצבר ניסיון כסמנכ"ל השיווק העולמי של Biosense Webster, שהגיעה למחזור מכירות של מיליארד דולר בשנה
גליק: במקום למכור את המוצרים לרופא הכללי, החברה תתמקד ברופאים מומחים
הנשיא והמנכ"ל הנכנס של חברת איתמר מדיקל (Itamar Medical), גלעד גליק, מגדיר לחברה אסטרטגיית שיווק ומכירות חדשה, הממוקדת בקהיליית הרופאים המקצועית ובמרכזים רפואיים, ולא במשתמשי הקצה (פציינטים). "בחודשיים האחרונים אנחנו מבצעים תהליך הערכה ולימוד מחדש של כל השווקים הקליניים שעבורם הטכנולוגיה של איתמר מדיקל יכולה לספק פתרונות, כדי להגדיר יעדי שיווק ומכירות אסטרטגיים", הוא סיפר ל-Techtime.
"במקביל, אנחנו מבצעים מהלך מרכזי שבו אנחנו עוברים מהתמקדות בגילוי ומניעה, להתמקדות בטיפול אצל חולים מאובחנים. השינוי כרוך ביצירת מערך פעולות חדשות, כמו הכשרת רופאים, סמינרים וירטואליים, פירסום מאמרים מקצועיים ועוד".
ממכירה להחכרת ציוד
מדובר בהגדרת שוק יעד חדש: במקום למכור את המוצרים לרופא הכללי או לפציינטים (בחלק מהמהקרים), החברה מתמקדת ברופאים מומחים – קרדיולוגים או מומחים לרפואה פנימית. ביחד עם הגדרת לקוחות יעד חדשים, היא החלה במהלך להקטנת חסמי הכניסה לשימוש בטכנולוגיה שלה, באמצעות מעבר ממכירת הציוד להשכרתו. מכיוון שיש בהן גם ציוד מתכלה, החכרת הציוד מבטיחה תזרים מזומנים שוטף לחברה.
לפני כחודש וחצי, בתחילת יולי, האסטרטגיה החדשה קיבלה זריקת עידוד באמצעות אישור לקבלת קוד שיפוי בארצות הברית: "פירוש הדבר שמהראשון לינואר 2014, כל חולה המבצע בדיקה במכשיר שלנו, יקבל החזר כספי מחברות הביטוח ומתוכנית ביטוח הבריאות הלאומי בארה"ב (Medicare). זו פריצת דרך עבורנו".
טכנולוגיה מבוססת ומוכחת
חברת איתמר מדיקל הוקמה לפני 16 שנים ופיתחה את טכנולוגיית Peripheral Arterial Tone המוגנת באמצעות כ-40 פטנטים רשומים. הטכנולוגיה מאפשרת לאתר פגמים בשכבה הפנימית של כלי-הדם (השכבה האנדותלית), אשר אחראית לגמישות כלי הדם. שכבה זו גם אחראית על שחרור החומר ניטריד אוקסייד, אשר מסייע למערכת הדם להתמודד עם הצורך בתגובה מהירה למצבי חירום.
טכנולוגיית הניטור של איתמר מדיקל מבוססת על ניטור וניתוח תנועת נוזל הדם בשיטה לא-פולשנית. חיישן רגיש מאוד לשינויים בנפח מורכב על האצבע של המטופל. בתחילת הבדיקה מבצעים חסימה של כלי-הדם בזרוע, ואז משחררים את החסימה. החיישן הרגיש לנפח עוקב אחר תהליך חידוש זרימת הדם ומנתח באמצעותו את פעילותה של השכבה האנדותלית.
המידע שהוא מפיק יכול לרמז על תופעות שונות: התפתחות טרשת עורקים, הפרעות בשנה, מצבי לחץ (כולל יישום אפשרי כמכונת אמת), בעיות אין-אונות, סיבוכים בהריון ועוד. כיום שני המוצרים המרכזיים של החברה הם מכשיר EndoPAT2000 המשמש לאיבחון בעיות כלי-דם וקרדיולוגיה, ומכשיר WatchPAT, המופיע בתצורה דומה לשעון יד גדול ומשמש לאיבחון בעיות נשימה במהלך השינה.
לקחים מהשוק העולמי
המהלך האסטרטגי החדש מבוסס על הניסיון שגלעד גליק צבר בחברת ג'ונסון אנד ג'ונסון. גליק למד הנדסת אלקטרוניקה בבית הספר הטכני של איינדהובן, מרכז תעשיית ההייטק של הולנד. בהיותו בהולנד הצטרף לחברת Biosense הישראלית שהוקמה בשנת 1994 ופיתחה טכנולוגיה למיפוי הלב באמצעות קטתר חכם המכיל מצלמת וידאו ויכולת מיקום עצמית מדוייקת.
בשנת 1997 נירכשה ביוסנס על-ידי חברת ג'ונסון אנד ג'ונסון תמורת כ-430 מיליון דולר, ומוזגה עם חברת Webster. כך נוצרה חברת Biosense Webster בקבוצת ג'ונסון אנד ג'ונסון, אשר מכירותיה בשנה האחרונה הסתכמו בכמיליארד דולר. העיסקה הביאה את גליק לחברת מכשור רפואי גלובלית שבה המשיך להתקדם, ובתפקידו האחרון שימש כסמנכ"ל שיווק ומכירות גלובלי של Biosense Webster.
בשיחה עם Techtime סיפר שלמרות שבחודשים האחרונים הציעו לו משרה בכירה יותר בג'ונסון אנד ג'ונסון, גברו הגעגועים שלו ושל אישתו לישראל. בתחילת השנה פנה אליו יו"ר איתמר מדיקל, גיורא ירון, והציע לו להרים את החברה. איתמר מדיקל היא חברה קטנה יחסית המעסיקה 120 עובדים בעולם, מתוכם כ-80 בישראל. מדובר בחברה בעלת מוצר בשל, טכנולוגיה מוכחת וצורך רפואי. אולם עד היום היא לא הצליחה לגבש תוכנית שיווק איתנה ומכירותיה ב-2012 הסתכמו בכ-13.5 מיליון דולר בלבד.
"בחודש מרץ השנה החברה גייסה כ-62 מיליון שקל לצורך הרחבת הפעילות העסקית שלה. גיורא אמר לי שהגיוס מעניק לי תקציב ואורך נשימה לבנות את תוכנית השיווק מחדש". גליק קיבל את ההצעה ובחודש מאי מונה למנכ"ל החברה. "הבן שלי הוא כיום בן 10. הוא ונולד וגדל בחו"ל. הגענו למסקנה שכדי שהוא יהיה ישראלי, צריך לחזור לארץ".
פורסם בקטגוריות: חדשות , מכשור רפואי , תעשייה ישראלית
פורסם בתגיות: featured
