טלסיס בונה מנוע צמיחה מבוסס NXP

1 אוקטובר, 2020

בעקבות המעבר של Texas Instruments למודל של הפצה ישירה, איבדה טלסיס מוצר שהיה אחראי לכ-70% ממכירותיה בתחום ההפצה. כעת היא מתחילה בהפצת מעבדים ומוצרים של NXP. המנכ"ל שיבי דקל: "יש לנו כבר הצלחות ראשונות"

בתמונה למעלה: שיבי דקל, מנכ"ל טלסיס. "עד סוף השנה נישאר ללא מלאים של TI במחסנים"

לאחר היערכות של מספר חודשים, החלה טלסיס (Telsys) לקדם את המוצרים של חברת NXP בישראל, מתוך תקווה שהיא תחזיר אליה חלק מהשוק שאותו היא עומדת לאבד בסוף השנה, עם הפסקת ההתקשרות עם טקסס אינסטרומנטס (Texas Instruments). מדובר במהלך גלובלי שיזמה TI בשנה שעברה לאחר שגיבשה אסטרטגיה חדשה: היא החליטה להתנתק מרוב המפיצים בעולם כדי לבנות קשר ישיר עם הלקוחות. היא השאירה הסכם הפצה גלובלי רק עם חברת ארו (Arrow). במקביל למכירה ישירה ללקוחות, היא תאפשר לבצע רכישות באמצעות החנות המקוונת שלה עצמה ובאמצעות ערוצי המכירות המקוונים של Digi-Key ו-Mouser.

בחברת טלסיס מאמינים שהקשר עם NXP יאפשר לה להחזיר חלק רב מהמכירות שנבעו מההסכם רב השנים עם TI. טלסיס ו-NXP חתמו על הסכם ייצוג בישראל, שבמסגרתו מקדמת טלסיס את כל מוצרי NXP: מעבדים ומיקרו-בקרים, חיישנים, ופתרונות קישוריות ואבטחה. בשיחת ועידה עם משקיעים הסביר מנכ"ל טלסיס, שיבי דקל, שצוות מהנדסי התמיכה של טלסיס השלים את ההכשרה הטכנית בכל המוצרים של NXP ובחודשים האחרונים החל להיפגש עם לקוחות ולקיים סמינרים מקוונים.

מנוע צמיחה חדש בתחום המעבדים

לדבריו, הפעילות כבר מניבה תוצאות: "יש לנו הצלחות ראשונות בשילוב מעבדים ורכיבים אחרים של NXP, במערכות דוגמת מוצרים רפואיים". ההתקשרות בין NXP וטלסיס היא תוצאה של שרשרת אירועים בלתי צפויה. במהלך 2019 הפסיקה NXP לתמוך במוצריה בישראל, וסגרה את משרדה בסוף השנה. לאחר סגירת המשרד היא חיפשה מפיץ מקומי שהפורטפוליו אינו כולל מתחרה שלה. האסטרטגיה החדשה של TI העמידה את טלסיס בדיוק במצב הזה. דקל גילה שהמהלך החל החל לרקום עור וגידים על-ידי עובדים לשעבר של חברת טקסס אינסטרומנטס, שעברו לחברת NXP. "זוהי חברה גדולה מאוד עם פוטנציאל אדיר".

בטלסיס מקווים שהיא תספק מנוע צמיחה חדש: "מכיוון שאין ל-NXP מפיץ מקומי, אנחנו בטוחים שנצליח לעשות הרבה מאוד". אולם עד כמה תפגע החלפת הסוסים בחברת טלסיס? עדיין לא ברור. היסטורית, חברת טקסס אינסטרומנטס היתה אחראית לכמעט 70% ממכירות חטיבת השיווק והפצת הרכיבים של טלסיס, שהסתכמו בשנת 2019 בכ-159 מיליון שקל. הפחתת הפעילות מול TI כבר באה לידי ביטוי במחצית הראשונה של 2020: מכירות חטיבת ההפצה הסתכמו ב-74.2 מיליון שקל, בהשוואה למכירות בהיקף של 91.6 מיליון שקל אשתקד. החברה הסבירה את הירידה בשינויים במדיניות ההתקשרות עם חברת TI.

אלא שלהערכת שיבי דקל, הדבר לא יפגע קשה בריווחיות של טלסיס, מכיוון שהמדיניות החדשה של TI כבר פגעה בריווחיות שלה. דקל: "חברת TI עברה לעבודה ישירה מול הלקוחות והדבר הביא להסרת הגנות ופגיעה ברווח הגולמי של המפיצים. הגנה היא יתרון במחיר למפיץ שהטמיע את המוצר אצל הלקוח, והיא מעניקה לו רווח גולמי גבוה יותר. בנוסף, TI החליטה להתמקד בשוק האנלוג והזניחה את שוק המעבדים. זה גרם לטלסיס לאבד אחיזה בליבת תהליך הפיתוח של הלקוחות".

בחזרה אל ליבת תהליך הפיתוח

"בפרוייקטי פיתוח, הלקוח מתחיל בדרך-כלל בבחירת ליבת הלוח הבנויה ממיקרו-בקר או מעבד, ורק אחר-כך בוחר את הרכיבים האחרים. זה העניק לנו גישה אל השלבים הראשונים של הפיתוח. אולם כש-TI שינתה כיוון, איבדנו את האחיזה הזאת". בחברה מקווים ש-NXP תחזיר אותם אל שלבי הפיתוח הראשונים ואל מודל הפעילות המסורתי, שכן היא מעניקה הגנה למפיצים שהטמיעו מוצר אצל הלקוחות. "נסיים לעבוד עם TI עד לסוף השנה. אנחנו נמצאים עכשיו בתהליך ניקוי המלאים. מוכרים אותם ללקוחות ויש לנו גם אפשרות להחזיר ל-TI רכיבים שנותרו במלאי. עד סוף השנה נישאר ללא מלאים של TI במחסנים".

מעניין לציין שבעקבות ההתמקדות של TI בשוק האנלוגי, הצטמצמה מאוד התחרות בינה ובין NXP, שכמעט ואין לה רכיבים אנלוגיים. חברת טלסיס נסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי שוק של כ-669 מיליון שקל. תחומי הפעילות האחרים שלה כוללים את חברת ואריסייט העוסקת בייצור כרטיסי מיחשוב ושהיא מחזיקה בכ-68.4% ממניותיה, וכן חברת סאייטסיס המפיצה מיכשור אלקטרוני וכלי פיתוח, שבה היא מחזיקה בכ-78.4% מהמניות.

פורסם בקטגוריות: חדשות , שיווק והפצה , תעשייה ישראלית