"חברות הסטארט-אפ לא הפנימו את הצורך במודיעין תחרותי"

13 מאי, 2012

אבנר ברנע, מומחה למודיעין תחרותי, נותן מספר טיפים מעשיים לבניית מערך מודיעין בארגון. לדבריו, כשלון מודיעיני אחראי להתמוטטות חברת מודו של דב מורן. "המתחרים בעולם מפעילים מחלקות מודיעין האוספות מידע ומנתחות אותו באופן מסודר"

"חברות סטארט-אפ ישראליות רבות נכשלו מכיוון שהן לא הבינו את השוק שאליו הן הולכות, ולא הצליחו לזהות מתחרים המפתחים מוצרים דומים או אפילו מוצרים טובים יותר".

אבנר ברנע, מומחה למודיעין תחרותי (Competitive Intelligence), הסביר ל-Techtime שזו להערכתו אחת מהבעיות הקשות של התעשייה בארץ. "כבר לפני שנתיים הערכתי שלחברת מודו של דב מורן אין סיכוי, מכיוון שהוא לא ראה שעולם הסלולר הלך לכיוונים אחרים לגמרי. זו דוגמה מובהקת לכישלון הנובע מחוסר ניתוח נכון של המתחרים".

הכישלון הוא תמיד של הניתוח

ברנע הוא יו"ר המושב למודיעין תחרותי בכנס Info2012 שעורכת חברת טלדן השבוע (14-16 במאי) במלון הילטון בתל-אביב. כיום הוא משמש כיועץ לחברות ומרצה באוניברסיטה העברית ובמכללה האקדמית קרית-אונו. הוא הגיע לתחום לאחר שעבד שנים רבות בקהיליית המודיעין הישראלית ופירסם עד היום כ-150 מאמרים בתחום. להערכתו, אין הבדל עקרוני בין מודיעין עסקי תחרותי לבין מודיעין לאומי. "בשני התחומים הכישלונות המודיעיניים הגדולים לא נבעו מקושי באיסוף ובהשגת מידע, אלא בניתוח".

במחקר שביצע לפני כחמש שנים בקרב חברות סטארט-אפ ישראליות, הוא גילה שרק 5%-7% מהן אימצו תהליכי מודיעין תחרותי (CI) באופן שיטתי. בראיונות עם מנהלי החברות ועם קרנות ההון סיכון שהשקיעו בהן, התברר שלרובם לא היתה היכרות עם השוק שאליו המוצרים מכוונים.

המתחרים של ישראל מפעילים מחלקות מודעין

ילמרות זאת, הוא מאמין שהתחום מתחיל להיכנס לתעשייה הישראלית, במיוחד בקרב החברות הגדולות והחברות הביטחוניות. "להערכתי, כיום ליותר ממחצית היצואניות הגדולות יש מחלקות מודיעין תחרותי. הן חייבות, מכיוון שבשוק העולמי אתה מתחרה מול חברות המפעילות מחלקות מודיעין מסודרות".

מהו הקושי הגדול ביותר באימוץ מודיעין תחרותי בארגון?

ברנע: "חברה שבאה עם רעיון חדש צריכה כל הזמן לפעול בשני כיוונים: פיתוח המוצר ובדיקת סביבת התחרות מחוץ לישראל. האחריות על המודיעין בארגון צריכה להיות בידי אדם בדרגה בכירה מאוד. איש עם ראייה וניסיון, אשר שמקשיבים לו. הבעיה היא שיש כמויות מידע מטורפות שחלק ממנו סותר, ולכן צריך בסופו של דבר להביא את כל המידע אל מישהו שיש לו יכולת לנתח אותו".

מדוע לא לסמוך על האנליסטים?

"כשאתה מומחה בתחום מסויים וקורא דו"חות של אנליסטים – אתה מבין שהם לא מבינים כלום. חוקר הבודק כל יום את חמשת החברות המעניינות אותו, מכיר את השוק יותר טוב מכל אנליסט. צריכים אנשים ממוקדי-מטרה המבינים את החברה שלהם. האנליסט שולח חומר גנרי שיכול לשמש חומר משלים, אבל לא כתחליף למודיעין תחרותי.

העובדים הם סוכני המודיעין הטובים ביותר

המלצה נוספת היא להפוך את כל אנשי הארגון למקורות מידע מודיעיניים: "חברות הייטק רבות חושפות בכנסים ובתערוכות את התוכניות העתידיות שלהן. צריך להדריך את עובדי הארגון כדי להיות בארועים אלה על-מנת שניתן יהי להעריך אם המתחרותיכולים לממש את ההצהרות. צריך להקפיד לבקר בביתני המתחרים. להדריך את אנשי החברה לאיזה ביתנים להגיע, ולשלוח אנשים שונים לאותם ביתנים כדי לתשאל עובדים שונים של המתחרה.

"חשוב להדריך אותם לא לזלזל במתחרים – מכיוון שכשמזלזלים בהם, לא קולטים 80% מהמידע שהם מוסרים. עובדי החברה הם הנכס המודיעיני הכי טוב שלה. הם נפגשים עם המתחרים, הספקים והלקוחות. צריך ללמד אותם מה לשאול, לכתוב את התשובות ולהגיש דו"חות שיגיעו אל הגורם שמרכז את המידע בארגון".

פורסם בקטגוריות: אנשים , חדשות , מחקרים ונתוני שוק , תעשייה ישראלית