האסטרטגיה החדשה של RAD: פתרונות במקום מוצרים
15 אוגוסט, 2014
בלעדי ל-Techtime: חברת RAD תקשורת מגדירה מחדש אסטרטגיה שנועדה למקם אותה כספקית פתרונות במקום יצרנית קופסאות תקשורת, וכחברה המובילה בתחום החדש D-NFV, שאותו היא עצמה הגדירה
אוליק ברוידא, מנהל שיווק RAD: "מה שמעכב אותנו זו היכולת לגייס עובדים טובים"
חברת RAD היא מחברות התקשורת הוותיקות בישראל ואחת מחברות האלקטרוניקה הבודדות בארץ שעדיין מחזיקה בקו ייצור לצורכיה העצמיים (בהר חוצבים בירושלים). כיום עובדים בחברה כ-1,000 עובדים, מתוכם כ-800 בישראל. החברה לא מדווחת על מכירותיה, אולם מהערכות בתעשייה הן מסתכמות ב-150-200 מיליון דולר בשנה.
אלא שהישגי העבר אינם מבטיחים הצלחה בעתיד. בשנתיים האחרונות, מאז מינויו של דרור בין למנכ"ל החדש של החברה במקום אפי וכטל שניהל אותה במשך כ-15 שנה, היא מנסה להגדיר אסטרטגיה עיסקית המותאמת לשוק תקשורת המשנה את פניו במהירות. מנהל השיווק של החברה, אוליק ברוידא שהגיע אליה מחברת Wavion (שנירכשה על-ידי אלווריון לפני שזו התמוטטה), הסביר ל-Techtime כיצד נראית האסטרטגיה החדשה של החברה.
Techtime: מה קרה בחברה בשנה האחרונה?
ברוידא: "החברה עברה תהליך ריענון של חלק גדול מאוד מההנהלה הבכירה. כיום אנחנו ממוקדים בפתרונות ולא במוצרים. חילקנו את העולם לשווקים, ובכל שוק הגדרנו תחום שאליו אנחנו מציעים פתרון מלא (אפליקציה הכוללת מגוון חומרות ותוכנת ניהול), המוגדרת באופן כזה שאנחנו נהיה המובילים בתחום. כאשר אתה מדבר על פיתרון למגזר שוק מסויים, אתה הופך להיות המומחה במגזר השוק הזה ומדבר בשפה של השוק. כיום אנחנו מנהלים כ-15 אפליקציות מהסוג הזה".
כיצד הגדרתם את האפליקציות?
"היו הרבה מאוד תהליכים. בין השאר הם כללו הקמת קבוצות מיקוד שישבו בחדרים סגורים והשתתפו בהם גם מפיצים שלנו. יכולנו לעשות זאת מכיוון שיש לנו מפיצים נאמנים מאוד העובדים איתנו יותר מ-20 שנה. כעת אנחנו נמצאים בשלבי הגדרת פתרון הכולל D-NFV לחברות תשתיות כמו חברות חשמל וחברות רכבת".
מה היו ההשלכות של ההגדרות החדשות?
"אחת מהתוצאות המיידיות היא גידול מאסיבי בהיקף פעילות התוכנה שלנו. משקלה של מערכת הניהול שלנו, RADView, גדל מאוד והוא יהיה אף גדול יותר בעתיד, מכיוון שהיא משמשת כדבק המחבר את כל מרכיבי האפליקציה. אנחנו מבצעים השקעות גדולות מאוד ב-RADView.
"בצורת העבודה הנוכחית שלנו, כאשר מסתיים תהליך הפיתוח ובדיקת האיכות של כל מוצר חדש – התהליך מתחיל בשנית: המוצר ניבדק ברמת האפליקציה, כיצד הוא עובד ביחד עם שאר המוצרים הנלווים של הפתרון ועם תוכנת הניהול".
מהי ההשפעה העיסקית של המהלך החדש?
"צריך לזכור שהמוצרים בעולם התקשורת מצויים בתהליך הפיכה לקומודיטיז. לכן אחת מהתוצאות הראשונות של האסטרטגיה החדשה היא שהעיסקאות נעשו גדולות יותר. התפישה הזו השפיעה גם על הגדרת לקוחות היעד שלנו: כאשר משווקים פתרונות, המטרה היא להיכנס למכרזים של ספקי תקשורת גדולים מאוד, מכיוון שכאשר מצליחים במכרז כזה, אורך החיים של כל עיסקה הוא ארוך יותר.
"הגדרנו תהליך בשם Key Carrier Account. כרגע מוגדרות אצלנו 10 חברות כ-KCA. פירוש הדבר שיש אצלנו צוות מיוחד הנמצא במגע שוטף עם כל KCA, ומסייע לה להגדיר מה יהיו הצרכים שלה בעוד ארבע שנים. למשל, גם הם עדיין לא יודעים מה בדיוק ניתן יכולים לעשות עם NFV ו-SDN. אנחנו בוחנים ביחד איתן את האפשרויות ואפילו מגדירים פתרונות שאנחנו נפתח ושאולי הן ירכשו בעוד ארבע שנים. המטרה היא להגיע למצב שביום שבו הם יפרסמו RFP, יהיה לנו סיכוי גבוה לזכות בעיסקה, למרות שכיום אנחנו מבצעים השקעה ללא תמורה".
המונח NFV הוא קיצור של Network Functions Virtualization. מדובר בתפיסה חדשה בענף התקשורת, שנועדה לאפשר התקנת שירותים ויכולת ברשת באמצעות תוכנה המותקנת על-גבי שרתי x86 סטנדרטיים, ולא באמצעות ציוד תקשורת ייעודי.
כיצד אתם מייצרים יתרון יחסי בתחום הלוהט של רשתות מיתכנתות (NFV ו-SDN)?
"מגמת ה-NFV מייצגת תהליך של וירטואליזציה בעולם התקשורת. חברת רד מגיעה מתחום ה-Access, כלומר מקצות הרשת (CPE), הכולל ציוד אצל הלקוחות של ספקי התקשורת, קופסאות תקשורת ברמת תחנת הבסיס הסלולרית וכדומה.
"מכיוון שהגענו מהעולם של קצה הרשת, בדקנו את המשמעות של NFV בקצה הרשת והגדרנו את המושג D-NFV (Distributed NFV). גילינו שלא רק שה-NFV יכול לשבת בקצה הרשת, אלא שיש לזה יתרונות גדולים. קיימות הרבה מאוד פעולות שכדאי שיתבצעו אצל הלקוח ולא במחשב המרכזי של ספק התקשורת, כמו למשל, הצפנה, דחיסה ועוד.
"יש יתרון לכך שפעולות כמו מדידת פרמטרים, האצת התקשורת, ויישומים שונים, יתבצעו אצל הלקוח בקצה הרשת ולא אצל ספק התקשורת. הרעיון הוא לאחד את שני העולמית: לצרף אל ציוד התקשורת שלנו שרת x86 ולקבל פונקציונליות D-NFV. זו התרומה שלנו לתחום וזה גם הייחוד שלנו בתחום הרשתות המיתכנתות".
מוצר ה-NFV הקטן ביותר בעולם
תפישת D-NFV של חברת רד מאפשרת לה לפתח מוצרים המתקבלים בהפתעה בתעשיית התקשורת העולמית. אחד מהם הוא ממשק ה-Network Interface Deviceהזעיר בשם MiNID, אשר קיבל לפני קצת יותר מחצי שנה את פרס NetEvents Innovation Award היוקרתי בקטגוריית מוצר הטלקום החדשני ביותר לשנת 2013.
מסורתית, ה-NID (Network Interface Device) משמש כנקודה המבדילה בין הרשת של הספק לבין הרשת של הלקוח. כך למשל, רשת הטלפון של ספק התקשורת מגיעה עד קופסת חיבורים מסויימת, כאשר מצידה האחד מחוברת הרשת הציבורית ומצידה השני מחובר הקו של הלקוח. עם השנים התפתחו אבזרי NID חכמים יותר מאשר סתם מחבר כפול: הם כוללים יכולות בדיקה של תקינות הרשת ואפילו המרות פורמטים ופרוטוקולים בהתאם לצורך.
המוצר החדש של RAD הוא כל-כך קטן שהוא בגודל של זיכרון USB זעיר. הוא כולל מעגל ASIC עם מעבד וזיכרון. האבזר נתקע בין הציוד של הלקוח לבין קו התקשורת ומספק את כל הפונקציות של NID מסורתי, כולל ביצוע בקרה ברמת L2/L3 ושליחת דיווח למרכז הרשת, או קבלת הוראות מהמרכז.
למעשה, הוא יכול להפוך כמעט כל ציוד קצה לציוד המהווה חלק בלתי נפרד מתשתית D-NFV. בחברת רד מתייחסים אל המוצר הזה כאל פריצת דרך מהותית. לדברי ברוידא, "אנחנו יודעים לטעון אותו בתוכנה מרחוק, ולהכניס באמצעותו חוכמה לרשת בעלות נמוכה מאוד". כיום הוא משווק על-ידי רד במסגרת פתרון כולל בשם Service Assured Access (SAA), שנועד לספק חוויית שימוש מבוקרת ברשתות איתרנט ברמת הטלקום.
מה הן תחזיות הצמיחה שלכם?
ברוידא: "להערכתי צמחנו השנה בשיעור גדול מאוד. הקמנו בית תוכנה בבאר-שבע ואנחנו מנצלים את מפעל הייצור שלנו, המעניק לנו גמישות ייצורית ואפשרות לייצר בכמויות קטנות מאוד. מה שמעכב אותנו כיום זו היכולת לגייס עובדים טובים. יש לנו הרבה משרות פתוחות הממתינות לעובדים".
פורסם בקטגוריות: אנשים , חדשות , תעשייה ישראלית , תקשורת
פורסם בתגיות: featured
