מנכ"ל Converge: "אני מתחיל את יום העבודה בבדיקת תחזית מזג האוויר"
5 יוני, 2014
מפיצת הרכיבים העצמאית Converge החליטה להעמיק את פעילותה בישראל. המנכ"ל אריק צ'יחוואיי הסביר ל-Techtime מדוע ישראל היא מקום טוב לספקי רכיבים, מדוע הוא לא ברוקר ומה היה קורה למפיצים העצמאיים בעולם מושלם
מנכ"ל Converge: "להערכתנו פעילים כיום כ-10,000 מפיצים עצמאיים בעולם. 99% מהם כוללים אדם אחד, שולחן אחד וטלפון אחד"
מפיצת הרכיבים העצמאית הגדולה, Converge, מתכננת להרחיב את פעילותה בישראל ולהגדיל את צוות העובדים שלה בארץ. כך סיפר ל-Techtime מנכ"ל קונברג', אריק צ'יחוואיי (Eric Checkoway), בביקור בזק שערך בישראל. מדובר במהלך משמעותי מאוד בשוק הרכיבים הישראלי, שכן קונברג' היא ספקית ענק. "להערכתי אנחנו המפיץ העצמאי הגדול ביותר בעולם", אמר אריק.
למרות שמאז רכישתה על-ידי Arrow Electronics בשנת 2010 החברה לא פירסמה נתוני מכירות, בסקרים ההשוואתיים מהתקופה שקדמה למיזוג היא דורגה בעקביות כאחד מהמפיצים העצמאיים הגדולים בצפון אמריקה. כיום היא פועלת ב-19 אתרים בעולם, ומחזיקה מחסני מלאי גדולים בבוסטון, באמסטרדם ובסינגפור ופועלת ישירות מול יצרני רכיבים בכל העולם.
למפיצים העצמאיים יש תדמית בעייתית. מי צריך אותם?
אריק צ'יחוואיי: "בעולם מושלם לא היה צורך במפיצים עצמאיים. בעולם שבו אין עודפים, אין מחסור ברכיבים וכל תחזית היא מדוייקת ב-100%, יש התאמה מושלמת בין הביקוש להיצע והמפיצים עצמאיים אינם נחוצים. אבל במציאות כל יצרני ה-OEM נזקקים לשירותים מפיץ עצמאי במהלך השנה. בכל פעם שיש הפרעה כלשהיא בשרשרת האספקה, הם יוצאים לשוק הפתוח. שבו הם זקוקים למפיצים עצמאיים".
איזה הפרעות למשל?
"אחרי רעידת האדמה והצונאמי ביפן, למשל, נירכשו בעולם מלאים גדולים מאוד של רכיבים מתוצרת חברות יפניות כדי להתגונן בפני בעיות צפויות בשרשרת האספקה. גם אירועים קטנים ומקומיים יותר מייצרים הפרעה בשרשרת האספקה. אם בעבר התחלתי את יום העבודה שלי בצפייה בחדשות הכלכליות, היום אני מתחיל את הבוקר בבדיקת תחזית מזג האוויר בעולם".
אבל מדוע יש לתחום תדמית כל-כך בעייתית?
"אנחנו מעריכים שכיום יש בעולם כ-10,000 מפיצים עצמאיים פעילים. אבל 99% מהם הם רק אדם אחד, טלפון ושולחן. אנחנו קוראים להם ברוקרים. הברוקרים לא מחזיקים מלאי של רכיבים, כל עיסקה שלהם נעשית בשיטת גב אל גב ואין להם בקרת איכות. הם סומכים לחלוטין על הספקים שלהם".
צ'יחוואיי: "אנחנו מאמינים שיש בישראל מקום לגידול מרשים מאוד, והמערך שלנו מתאים לשוק הישראלי מכיוון שאין לנו מגבלות הזמנה מינימלית"
אריק הגיע לחברת Converge בשנת 1991 לתפקיד איש מכירות. בשנת 2010 נרכשה קונברג' על-ידי מפיצת הרכיבים הגלובלית Arrow Electronics, והוא מונה לסגן נשיא מנהל החטיבה העסקית קונברג'. הוא מתגאה בנתון המצביע על כך שרוב העובדים בקוברג' עובדים בחברה כ-12 שנים בממוצע, כאשר הממוצע של אנשי המכירות הוא כ-7 שנים. "זה מוכיח שאנחנו חברה העוסקת במתן פיתרון ולא במכירה מהירה של מוצרים".
במה אתם שונים מהברוקרים?
"אנחנו פועלים וחושבים בצורה שונה. מתוך התמקדות באיכות. יש לנו מחסני מלאי ואנחנו מקפידים בקנאות על האיכות של הרכיבים. בשלב הראשון כל ספק פוטנציאלי עובר תהליך בדיקה וסינון. כך למשל, אנחנו מבקרים באתר שלו, בודקים אותו ומבררים כמה זמן הוא פעיל. אתה צריך לוודא שהספקים שלך הם רציניים, ולא חברות המופיעות פתאום ולמחר נעלמות מהשוק. לאחר שהספקים קיבלו הסמכה, ואנחנו מתחילים לרכוש מהם רכיבים, אנחנו מפעילים צוות מהנדסים המבצע בדיקה יומית של הרכיבים".
כיצד מתמודדים עם בעיית הרכיבים המזוייפים?
"אנחנו מבצעים השקעה מתמשכת באנשים ובציוד לבדיקת רכיבים כדי לממש מדיניות של אפס-סובלנות. אם אנחנו מקבלים מספק מסויים רכיבים שאינם עומדים בתקן, הוא מפסיק להיות ספק שלנו. בשוק שלנו אתה נחשב אשם עד שחפותך הוכחה. לדעתנו אפשר להילחם בתופעת הרכיבים המזוייפים, אבל צריך להיות תמיד צעד אחד לפני הזייפנים".
איך נאבקים בזיופים?
"המאבק מתחיל בסינון קפדני של הספקים, ביצוע בדיקות מקיפות של הרכיבים, כמו בדיקות X-ray, Decap ובדיקות חשמליות. לעתים הבדיקות נמשכות 12 שבועות. כאשר אין לנו מעקב היסטורי מלא של הרכיב, אנחנו שולחים אותו לבדיקה פונקציונלית במעבדה חיצונית".
היצרנים למדו להתמודד עם התופעה?
"עד לפני כ-5 שנים החברות קנו רכיבים מכל אחד. הם התחשבו רק במחיר ובזמני אספקה מהירים. כיום רוב הלקוחות מתחילים לבצע תהליכים כלשהם של Vendor Inspection. הם למשל באים אלינו ובודקים את תהליכי העבודה שלנו כדי להסמיך אותנו כספק שלהם. מבחינתנו, ככל שהזייפנים משתפרים, כך יש לנו יותר לקוחות".
מהי מטרת הביקור שלך בישראל?
"החלטנו להרחיב את המשרד הישראלי, המנוהל על-ידי אורן גדאל. היעד הוא למקד את השוק הישראלי בחברת קונברג', מכיוון שאנחנו מאמינים שיש פה מקום לגידול מרשים מאוד. המערך שלנו מתאים לשוק הישראלי מכיוון שאין לנו מגבלות של הזמנה מינימלית.
"אנחנו מספקים הזמנות קטנות מאוד ומאפשרים ללקוח לצמוח עד לרמה של פתרון כולל לכל הדרישות. במקביל, אנחנו מספקים שירות Full Traceability ובדיקות מלאות לתעשיות המוגדרות כ-High Reliability, דוגמת הביטחון, התעופה, הרכב והמיכשור הרפואי".
פורסם בקטגוריות: חדשות , רכיבים , שיווק והפצה
פורסם בתגיות: featured
