מה מייסדי סייבר ישראלים מפספסים מול ארגוני אנטרפרייז — לפי CISOs גלובליים

30 אפריל, 2026

טור אורח: פבל ליבשיץ, שותף מנהל, Hetz Ventures | שלושה פערים מרכזיים שמונעים מסטארטאפי סייבר ישראליים לסגור עסקאות אנטרפרייז — ומה CISOs מצפים לראות במקום

פבל ליבשיץ, שותף מנהל, Hetz Ventures

סטארטאפים ישראלים בתחום אבטחת הסייבר בונים טכנולוגיה ברמה עולמית. ובכל זאת, רבים מדי נאבקים לסגור עסקאות עם ארגונים גלובליים — לא בגלל שהמוצרים שלהם חסרים, אלא משום שהם לא מבינים כיצד לקוחות enterprise באמת מעריכים ורוכשים פתרונות אבטחה. הדברים הבאים מבוססים על פידבק ישיר משלושה מנהיגי אבטחה גלובליים שאיתם מתקיימות שיחות שוטפות.

תפסיקו להוסיף כלים. תתחילו להחליף אותם

לפי נתוני התעשייה, ארגונים מנהלים בממוצע כ־80 כלי אבטחה מכ־30 ספקים שונים. כאשר מייסדים ישראלים מציגים "עוד יכולת אחת", הם מפספסים את המציאות שאיתה מתמודדים הקונים: עייפות מכלים, סיוטי אינטגרציה וצוותים שטובעים בדשבורדים.

"כ־CISO, טבעתי בכלים. כ־CTO, אני רואה את העלות הכוללת של הפיזור הזה על פני הארגון כולו — לא רק כוח האדם של צוות האבטחה, אלא גם עלויות תשתית, חוב אינטגרציה ומורכבות תפעולית," אומר ברנדן ניומן, CTO ו־CISO לשעבר ב־MGM Resorts. "כשמייסד מראה לי איך הפתרון שלו מאגד שלושה כלים לאחד — זו כבר שיחה עסקית, לא רק שיחת אבטחה."

סיפור ה־ROI לא צריך להתמקד במה שמתווסף לערימת האבטחה, אלא במה שמתבטל, מתאחד או מפושט. עוד לפני הפגישה הראשונה, חשוב למפות מה הפתרון מחליף: האם הוא מפחית את מספר הכלים? מבטל תהליכים ידניים? מוציא משימוש מערכות לגאסי? זו השיחה שקוני אנטרפרייז רוצים לנהל.

המייסדים החזקים ביותר לא רק פותרים בעיה טכנית, אלא גם בעיה תפעולית. כל כלי חדש כרוך בעלויות נסתרות: זמן פריסה, הכשרה, מורכבות אינטגרציה ותחזוקה שוטפת. כאשר הפתרון מסיר יותר נטל ממה שהוא יוצר — השיחה משתנה מ"האם אפשר להרשות זאת?" ל"האם אפשר להרשות לעצמנו לא לעשות זאת?"

אל תבנו עבור לקוח אחד. תבנו עבור שוק

שותפי עיצוב הם חיוניים בשלבים מוקדמים: הם מספקים אימות בעולם האמיתי ולעיתים הופכים ללקוחות הייחוס הראשונים. אך כאן גם טמונה מלכודת.

"אני רואה מייסדים שמתמקדים יתר על המידה בהתאמת פיצ’רים לשותף עיצוב אחד — גם כשזה לא ישים לבסיס לקוחות רחב יותר," אומר טום פרקר, CISO ב־KAYAK. "אפשר אולי לזכות בעסקה אחת, אבל זה כבר שירות מותאם — לא מוצר תוכנה."

התופעה מוכרת: ארגון גדול מסכים להיות שותף עיצוב עם דרישות ספציפיות ותהליכים ייחודיים. המייסד, שרוצה להבטיח את הלוגו הראשון, בונה בדיוק לפי הדרישות. כעבור חודשים — יש לקוח מרוצה, אבל מוצר שלא מתאים לאחרים.

המייסדים החזקים ביותר מחפשים דפוסים, לא הוראות. הם עובדים עם כמה לקוחות מוקדמים במקביל, או בודקים שהפתרון לאחד רלוונטי לרבים. לפני כל feature חדש, השאלה היא: האם מדובר בצורך ייחודי — או בבעיה רחבה?

התחילו בתוצאות. הרוויחו את הזכות להיכנס לעומק הטכני

מייסדים ישראלים גאים בצדק בחדשנות שלהם. הבעיה אינה בהנדסה — אלא בסדר הדברים בשיחה.

"אני מעריכה הנדסה מתוחכמת — אנחנו חברה טכנית," אומרת מנדי אנדרס, CISO ב־Elastic. "אבל אל תתחילו בארכיטקטורה. תראו קודם שאתם מבינים אתגרי פרודוקטיביות של מפתחים או שחיקה בצוותי אבטחה — ואז הציגו את הפתרון. הרצף חשוב."

ההכנה לפגישה קריטית: מחקר על הסטאק הטכנולוגי, הבנת אתגרי הענף, וגיבוש השערות מראש. הפגישה הראשונה צריכה לאמת הנחות — לא לאסוף מידע בסיסי. זו צריכה להיות שיחה מאוזנת, שבה שני הצדדים לומדים. שאלות שמבוססות על מחקר ("ראינו שעברתם לאחרונה ל־cloud — האם אתם חווים אתגר X?") מדגימות הבנה של ההקשר.

רק לאחר שמוכיחים הבנה של הסביבה — מרוויחים את הזכות להיכנס לעומק הטכנולוגי.

הדרך קדימה

אלו אינם אתגרים בלתי פתירים. מייסדים שמשלבים הנדסה ברמה עולמית עם הבנה של תהליכי הרכש בארגוני אנטרפרייז — הופכים לבלתי ניתנים לעצירה. החברות החזקות ביותר בונות לולאות פידבק עם practitioners מוקדם, לפני שעסקאות נתקעות או מסרים מפספסים. תעשיית הסייבר הישראלית יכולה להוביל גם בחדשנות וגם בביצוע — אך רק אם המייסדים יתאימו את עצמם לאופן שבו לקוחות אנטרפרייז באמת מקבלים החלטות.

[קרדיט צילום: דיוויד גארב]

פורסם בקטגוריות: חדשות