אסטרטגיית הייצור הייחודית של חברת רד (Rad) לא רק שהעניקה לה מטריית הגנה בעידן הקורונה והמחסור ברכיבים – אלא שהצליחה אפילו להגדיל את מכירות החברה על חשבון המתחרים. כך גילה סמנכ"ל השיווק של החברה, אילן טבת, בראיון ל-Techtime. במהלך 40 שנותיה (רד נוסדה על-ידי האחים יהודה וזהר זיסאפל ב-1981) גיבשה רד אסטרטגיית ייצור ייחודית שלפיה היא מייצרת בעצמה את כל המוצרים בקו הייצור הפועל מהר חוצבים בירושלים, אשר פועל תמיד בתפוקה מלאה. שאר הייצור מועבר לקבלני משנה באתרים שונים בארץ ובעולם.
לרוב, תמהיל הייצור הוא כ-40% ייצור עצמי בישראל וכ-60% ייצור אצל קבלני משנה. טבת: "גם הייצור בחוץ מסתיים בסוף אצלנו: הקבלן שולח אלינו את המוצר ואנחנו מבצעים עליו הרכבות נוספות ושולחים אותו ללקוח. המודל הזה מעניק לנו גמישות תפעולית רבה מאוד מכיוון שלמוצרים שלנו יש הרבה מאוד גרסאות, והייצור בחוץ הוא כדאי בעיקר כאשר יש לך מוצר אחיד המיוצר בכמויות גדולות, אבל אנחנו חברת High Mix Low Volume".
כיצד המודל מתפקד בעידן המחסור ברכיבים?
"בזכות הייצור העצמי אנחנו שומרים על קשרים קרובים מאוד עם ספקי הרכיבים. לכן כשהגיע עידן הקורונה יכולנו לזהות בשלב מוקדם מאוד את המשבר המתפתח בשוק הרכיבים, עוד לפני שהוא הגיע למימדים גדולים, ולהצטייד בכמות מלאי גדולה מאוד שתספיק לנו למספר שנים קדימה. בזכות המלאי הזה אנחנו מצליחים לעמוד בזמני אספקה. כעת אנחנו מתחרים על מכרז גדול באירופה שבו המתחרים מתחייבים לזמני אספקה של 20 שבועות, כאשר אנחנו מתחייבים על זמני אספקה של 4-8 שבועות".
תשתית הייצור היא גדולה במונחים ישראלים וכוללת 200 עובדי ייצור ותפעול מתוך 600 העובדים בחברה. בעבר היא אפילו שקלה לספק שירותי ייצור. "רוב המתחרים שלנו עובדים עם קבלני ייצור המצטיידים ברכיבים לפי תחזיות של הלקוחות. התוצאה היא שקיבלנו יתרון תחרותי משמעותי בשנה וחצי האחרונות, שבזכותו צמחו המכירות שלנו בכ-10%, לצד גידול של כ-20% בהזמנות".
הפעילות העיקרית של חברת רד היא ייצור ואספקת פתרונות גישה לרשתות טלקום המבוססים ברובם על מתגי איתרנט ברמת הטלקום, אשר אחראים לכ60% מהמכירות. הלקוחות של המוצרים האלה הן בעיקר ספקיות תקשורת אשר מתקינות אותם בבית הלקוח (עסקים ומתקני תשתית) כדי לספק שירותי תקשורת ברמת שירות (SLA) גבוהה. כ-30% מהלקוחות בשוק הזה הם לקוחות עסקיים וחברות תשתית (תחבורה, מים, ממשלה) אשר מעדיפים לבנות בעצמם את רשתות הגישה הארגוניות. לרוב באמצעות קבלני אינטגרציה (כמו בינת בישראל).
"לפני כחודשיים ביצענו סקר בקרב 100 ספקי תקשורת וגילינו שרובם מדווחים שתהליך החיבור של אתר עסקי או תעשייתי אל הרשת של הלקוח נמשך לפחות חודשיים, מכיוון שיש צורך בהתקנת תשתיות, חיבור סיבים אופטיים, קבלת אישורים וכדומה. לדעתנו זהו סיכון עצום. ספקית התקשורת מפסידה חודשיים של הכנסות, וקיימת האפשרות שהלקוח לא יסכים להמתין ויחליט לעבור לספק אחר. המוצרים שלנו מאפשרים מתן פתרון תקשורת מיידי. הם כוללים מודם סלולרי המאפשר לחבר מייד את הסניף אל הרשת ולהתחיל לספק שירות, אפילו מוגבל, עד להשלמת הקמת הקו האופטי".
רד נכנסת לעולם ה-IoT במגזרי התשתיות
לאחרונה החברה החלה לפעול בתחום ה-IoT, אשר צפוי להערכתה לצמוח ולהיות אחד ממנועי הצמיחה הגדולים שלה. "פיתחנו את משפחת רכזות Secflow אשר יודעות לאסוף נתונים מהרבה אבזרים שונים במפעל או בתחנת הכוח, אשר זקוקים לניטור במרכז השליטה והבקרה, ולהעביר אותם אל היישום הארגוני בענן. זהו מוצר מוקשח ומאובטח המותאם לעבודה בסביבות תובעניות קשות. הוא כולל יכולות עיבוד בקצה הרשת, וניתן לשלב בו קונטיינרים של אחרים. יש לנו למשל קונטיינר שהוא PLC מלא, ממיר פרוטוקולים, קונטיינר LORA ועוד.
"השוק הזה שונה מאוד משוק הטלקום: יש בו הרבה מאוד לקוחות והרבה מגזרים אנכיים. אנחנו נכנסים אליו בהדרגה. בתחילה בתשתיות כמו חשמל, מים, נפט וגאז, ובהמשך נתרחב לתחומים נוספים. אנחנו עובדים במודל עסקי של שותפים: חברות אינטגרציה כמו בינת הן הזרוע הארוכה שלנו שפותחת לנו דלתות ומביאה פתרונות אל הוורטיקלים. כרגע ההאתגר השיווקי המרכזי שלנו הוא למתג את רד כחברה מובילה בתחום".
האזינו לשיחה עם אילן טבת מרד, מתוך תוכנית הפודקאסט שלנו שעלתה בינואר 2021:
