חברת ננו-דיימנשן (Nano Dimension) מנס-ציונה הודיעה אתמול (ב') על מעבר למודל עסקי חדש של מכירה ישירה מול הלקוח. עד היום עבדה החברה מול שורה של מפיצות ברחבי העולם, עימן היא חתמה על הסכמי הפצה בטריטוריות השונות. במסגרת המודל החדש, חלק מהמפיצות יעברו לעבודה במתכונת של סוכנים (agents) המסייעים בתהליך המכירה, כאשר ננו-דיימנשן תיקח שליטה מלאה על תהליך הדרכת הלקוח והתמיכה הטכנית השוטפת.
מטרת המהלך היא כפולה: להקטין את העמלות הגבוהות שגובות המפיצות, ולבסס קשר מעמיק יותר עם הלקוח כדי לסייע לו להפיק יותר תועלת מהמדפסת. ל-Techtime נודע שהמהלך מחייב את ננו-דיימנשן לעבות את מערך המכירות והתמיכה שלה בארצות הברית, שוק היעד העיקרי שלה, ובימים אלה היא מגייסת אנשי מכירות ומהנדסי אפליקציות עבור השלוחה האמריקאית שלה.
חברת ננו דיימנשן פיתחה מדפסת תלת-מימדית להדפסת מעגלים מודפסים רב-שכבתיים ורכיבים אלקטרוניים בסיסיים כמו נגדים, קבלים, סלילים ואנטנות. לאחרונה החברה גם פתחה לשכת שירות במטה החברה בנס-ציונה, המספקת ללקוחות שירותי ייצור מהיר של אבות-טיפוס, גם בלא לרכוש את המדפסת.
להגדיל את השימוש – ואת מכירות הדיו
בשנתיים האחרונות חתמה ננו-דיימנשן על הסכמי הפצה עם כ-15 מפיצות בארצות הברית, אירופה ואסיה. במסגרת ההתקשרויות הללו, המפיצות היו אחראיות על תהליך המכירה, ההטמעה והתמיכה, וקיבלו בתמורה עמלה גבוהה מדמי המכירה. בשיחה עם Techtime הסביר עמית דרור, אחד ממייסדי החברה וסמנכ"ל Customer Success, כי בחברה הבינו שהמודל הזה אינו משתלם ואינו מתאים לביצוע של מהלך קשה כמו חינוך השוק והחדרת טכנולוגיה חדשנית ומורכבת כמו זו של החברה.
דרור: "חשבנו שהעבודה דרך מפיצות מוכרות תעזור למנף את הטכנולוגיה החדשנית שלנו, אבל זה לא הניב את התוצאות שלהן קיווינו, מכיוון שלא היתה הבה עמוקה של הטכנולוגיה ומה אפשר לעשות איתה. גילינו שנוצרו פערים ושהלקוחות לא מפיקים את המירב מהפתרון שלנו". כאן ראוי להזכיר, שעומק השימוש במדפסות משפיע על מכירות החברה, מכיוון שמכירת הדיו למדפסת מהווה רכיב משמעותי בהכנסות ננו-דיימנשן. ככל שהלקוח יותר משתמש במדפסת – כך ההכנסות ממנו צומחות.
לדבריו, המפיצות לא הצליחו להנגיש בצורה מלאה את הטכנולוגיה ללקוח. "גילינו כי לא מעט לקוחות לא מנצלים את מלוא הפוטנציאל של הפתרון שלנו ומשתמשים במדפסת לצורך הוכחת היתכנות ראשונית בלבד. אנחנו רוצים שהלקוחות יקבלו ערך ייצורי גדול יותר, ובשביל זה אנחנו צריכים להיות איתם בקשר ישיר. לעזור לו להבין את הפוטנציאל היישומי ולעזור לנו להבין את צרכיו. ככל שיהיה יותר שימוש במדפסת, גם ההכנסות ממכירת דיו יגדלו".
ייצור סדרתי בריצות קצרות
מערכת הדפסת המעגלים התלת מימדית DragonFly LDM (בתמונה למעלה) מאפשרת ייצור מהיר של אבות-טיפוס של מעגלים מודפסים הכוללים מספר שכבות, ורכיבים מודפסים כמו נגדים, קבלים, סלילים ואנטנות. המערכת מאפשרת ייצור של סדרות קצרות, ויכולה לעבוד ברציפות 24 שעות ביממה 7 ימים בשבוע. המכונה מצוידת בשני ראשי הדפסה: אחד של דיו מוליך המבוסס על שימוש בחלקיקי כסף זעירים, והשני של פולימר דיאלקטרי מבודד.
היא יכולה להריץ את שני הראשים ביחד באותה משימת ייצור. המערכת מייצרת כרטיסי PCB בגודל של עד 16 על 16 ס"מ ובעובי של 3 מ"מ. הכרטיסים מותאמים לביצוע הלחמות ידניות ואוטומטיות. החברה מסרה שרמת הדיוק שלה מאפשרת לייצר אלמנטים מיוחדים במעגל, כמו קישורים בין מוליכים המצויים בשכבות שונות (vias), קדחים להעברת רגלי רכיבים (through-holes) ועוד.
מדפסת 3D עבור מכונות הנשמה
דרור גילה שבימים אלה החברה שותפה במאמצי החירום להגביר את קצב ייצור מכונות ההנשמה עבור חולי קורונה. "בשבוע האחרון אנחנו שותפים בתהליכי פרוטוטייפינג של כרטיסים אלקטרוניים למכונות הנשמה. מטבע הדברים, יש צורך דחוף לעשות דברים מאוד מהר והפרויקט מתקדם בצורה מוצלחת. זה ממחיש את הערך הגדול של פרוטוטייפינג מהיר, שמספק לך כרטיס עובד עוד באותו היום, במיוחד כשישנו צורך דחוף".
בשבוע שעבר פרסמה החברה את התוצאות המקדמיות לרבעון הראשון של 2020, ולפיהן המכירות צפויות להסתכם בכ-700 אלף דולר בלבד בהשוואה למכירות בהיקף של כ-1.7 מיליון דולר ברבעון הראשון 2019. החברה החלה בתוכנית להפחתת עלויות הכוללת הפחתה שנתית של כ-30% במשכורות בהיקף כולל של כ-2 מיליון דולר, והפחתת עלויות נוספות בהיקף של כ-1 מיליון דולר בשנה.
