שוק האנרגיה הסולארית צומח בשלושת העשורים האחרונים בקצב הולך וגובר, והפך משוק נישה קטן לשוק האנרגיה החלופית הגדול ביותר, המספק חלק משמעותי מתצריכת החשמל בעולם. חברת סולאר-אדג' (SolarEdge) מהרצליה, שפרצה אל השוק לפני קצת יותר מעשור עם טכנולוגיה חדשנית המסייעת לייעל את הפקת החשמל מפאנלים סולאריים, כבשה בשנים האחרונות נתח נכבד מהשוק והפכה לאחת מהחברות המובילות בעולם בתחומה. כעת היא מסמנת יעדים חדשים. בריאיון מיוחד ל-TechTime סיפר ליאור הנדלסמן, ממייסדי החברה וסמנכ"ל השיווק ופיתוח המוצרים, מהי אסטרטגיית ההתרחבות של סולאר-אדג' מעבר לשוק הסולארי.

תעשיית האנרגיות המתחדשות, שהיתה בעבר חזון רחוק, מהווה כיום מרכיב הולך וגדל בתמהיל האנרגיה ומשנה באופן דרמטי את האופן שבו אנחנו מפיקים וצורכים חשמל. קצב פריסת פאנלים סולאריים גדל בשנים האחרונות בקצב שנתי דו-ספרתי. אם ב-2012 סך תפוקת האנרגיה שיוצרה על-ידי פאנלים סולאריים ברחבי העולם עמדה על כ-100 מגה-ואט, ב-2017 זינקה התפוקה ל-400 מגה-ואט, כ-2%-3% מתצרוכת החשמל העולמית. על פי האיגוד האירופי של התעשייה הפוטו-וולטאית, ב-2050 אנרגיה סולארית תהפוך להיות מקור האנרגיה המרכזי בעולם.

פנלים חכמים

השוק הסולארי מורכב מכמה מגזרים עיקריים: אנשים פרטיים המתקינים בביתם פאנל סולארי כדי לספק חלק מתצרוכת החשמל שלהם ולהפחית את החשבון החודשי (המגזר הביתי), חברות מסחריות המנצלות את שטחי הגגות שלהן כדי לפרוס פאנלים סולאריים (המגזר המסחרי) ומתקנים גדולים וחוות סולאריות המשמשות כספקיות חשמל משניות (המגזר התעשייתי). סולאר-אדג' מתמחה בתחום הבקרה והאופטימיזציה של פאנלים סולאריים. החברה מפתחת ומייצרת ממירים ובקרי אופטמיזיציה המותקנים על כל פאנל בנפרד ומוודאים שהוא מייצר בהספק מקסימלי.

בשנת 2017 צמחו מכירותיה ב-24% והסתכמו ב-607 מיליון דולר, עם רווח תפעולי של 91.1 מיליון דולר. צמיחתה של סולאר-אדג' בולטת במיוחד על רקע הדשדוש של מתחרותיה, כמו למשל חברת SMA, שנבע בעיקר מהיחלשות המגזר הביתי בארצות הברית. סולאר-אדג' הצליחה להתגבר על המשבר בזכות כניסה לשווקים נוספים בעולם, כגון אוסטרליה, יפן, גרמניה וסין.

"זה היה שוק תעשייתי ומקובע שהבאנו אליו עולם חדש של ניטור מרחוק ואופטימיזציה ברמת הפאנל", הסביר ליאור הנדלסמן ל-TechTime. "טכנולוגיה שלנו עדיפה על פני המתחרות, ואנחנו ממשיכים לפתח טכנולוגיה כל הזמן. יש לנו טכנולוגיית המרה בנצילות מאוד גבוהה. חלק גדול מהמתחרות שלנו לא מרוויחות כי המוצרים שלהן לא מספיק מבודלים. הפכנו למובילי שוק בארצות הברית ובמדינות נוספות".

האופי הסולארי של ה-UPS

לאחר שביססה את מעמדה בשוק הסולארי, החברה מסמנת יעדים חדשים: סולאר-אדג' ביצעה בשנה האחרונה כמה מהלכים משמעותיים שמרמזים על הכיוון החדש. בחודש מאי היא רכשה את חברת גמאטרוניק הירושלמית תמורת 41 מיליון שקל. גמאטרוניק מפתחת ומייצרת מערכות אל-פסק (UPS) המספקות גיבוי למערכות קריטיות המחוברות למערכת החשמל, וצריכות להמשיך לפעול גם כאשר יש תקלות ברשת. סולאר-אדג' מתכננת לבנות חטיבת פתרונות UPS גלובלית על בסיס כוח האדם, הידע והמומחיות של גמאטרוניק.

למרות שנראה ששוק ה-UPS שונה מאוד מהשוק הסולארי, הנדלסמן מסביר שיש ביניהם דמיון עסקי וטכנולוגי רב: "הטכנולוגיה בשוק האל-פסק די דומה בבסיסה לטכנולוגיה שלנו. יש גם דמיון במודלים העסקיים ובערוצי המכירה של שני השווקים. כמו בשוק הסולארי, גם בשוק ה-UPS יש מגזר ביתי, מגזר מסחרי, ומגזר תעשייתי". המטרה היא לנצל את מעמד החברה בשוק הסולארי כדי להיות לשחקן משמעותי גם בשוק ה-UPS.

חטיבה עסקית חדשה

ריבוי השיבושים באספקת החשמל המרכזית מחייב כיום חברות כמעט בכל התחומים, מענן, IT וטלקום ועד מרכזי מידע ותעשיות כבדות, ואפילו צרכנים ביתיים, לעשות שימוש במערכות אל-פסק מתקדמות כדי להבטיח את המשך פעילותן הרציפה של המערכות גם בעת תקלות ולמנוע אובדן מידע יקר. להערכת חברת Strategyr, שוק ה-UPS, הנאמד כיום ב-7 מיליארד דולר, צפוי לצמוח עד שנת 2022 לכדי 13.7 מיליארד דולר.

הסינרגיה הטכנולוגית בין שתי החברות ובניית חטיבת ה-UPS יתבצעו בהדרגה לאורך מספר שנים, אך מדובר במהלך משמעותי שפותח בפני סולאר-אדג' שוק פוטנציאלי חדש ועצום."אנחנו חושבים שנוכל להביא לגמאטרוניק את שלוש הדברים שהובילו אותנו להצלחה בשוק הסולארי: יעילות תפעולית ויכולת ייצור, טכנולוגיות מתקדמות להמרת אנרגיה שניתן לשלב עם הטכנולוגיה שלהם, ויכולת שיווקית ופריסה גלובלית. עיסקת הרכישה מעניקה לנו הזדמנות לפתוח חטיבה עסקית בשוק שבו נהיה שחקן משמעותי".

ניהול אנרגיה חכם בשוק מבוזר

בעבר התבססה תעשיית החשמל על ייצור בתחנות כוח מרכזיות, אולם כיום היא מגוונת ומבוזרת בהרבה, ומשלבת בין יצירת חשמל בתחנות כוח גדולות ומרכזיות לבין יצירת אנרגיה על-ידי ספקים משניים, פרטיים ומסחריים, שחלק גדול מהם מייצר אנרגיה ירוקה. ההפרטה הזו של ייצור החשמל יצרה צורך ביכולת ניהול של משק חשמל מבוזר, המתבסס על מקורות מרובים של יצירת אנרגיה.

לאחרונה הכריזה סולאר-אדג' על פיתרון חדש להקמת וניהול של תחנות כוח וירטואליות. מערכת Virtual Power Plant Solution מאפשרת לחברות חשמל ואנרגיה לקבץ, לאחסן ולנהל באופן מרכזי בענן את האנרגיה המתקבלת ממקורות שונים, כגון חוות סולאריות של ספקים שונים ופאנלים סולאריים ביתיים ומסחריים, תחנות רוח, גנרטורים ועוד. הממשק של סולאר-אדג' מאפשר להקים בפועל תחנת כוח וירטואלית המסייעת לנהל את אספקת האנרגיה של יצרנים מקומיים.

הנדלסמן: "כיום הצרכן המייצר גם בעצמו אנרגיה (למשל באמצעות פאנל סולארי), מזין את הרשת באנרגיה וצורך אנרגיה בשעות שונות, וזה מביא את הרשת למצב בעייתי שבו אתה מזין את המערכת באנרגיה שלא בהכרח הרשת צריכה. בקליפורניה, למשל, בשעות בצהריים, בגלל השמש החזקה, המערכת המרכזית נמצאת במצב של עודפי חשמל בעקבות הייצור המסיבי של חשמל סולארי. לעומת זאת בשעות הערב, הם צריכים לעבור במהירות לתפוקה מלאה, וזה לא פשוט לבצע מעבר מהיר כזה.

"הרשת רוצה את האנרגיה שאגרת בשעות ספציפיות ובמקרים ספציפיים, למשל בשעות של שיא הצריכה. הפיתרון שפיתחנו הופך את כל המערכות הסולאריות לתחנת כוח וירטואלית אחת, שמאפשרת לחברת החשמל להורות באמצעות הממשק כמה חשמל היא רוצה ומתי. התוכנה מפרקת את הפקודה למאות אלפי פקודות בדידות שלוקחות קצת מכל מערכת סולארית, וגם מאפשרת לראות כמה חשמל סיפק כל לקוח כדי שניתן יהיה לפצות אותו. הפיתרון שלנו מאפשר לחבר מערכות בדידים – מטען רכב, טרמוסטט, מערכות סולאריות עם אגירה – כך שחברת חשמל תוכל לשלוט בהן כקבוצה, כמו תחנת כוח וירטואלית. זה מאפשר לפתח מודלים עסקיים שמתאימים לשוק חשמל מבוזר."

חוכמה שווה כסף

לדוגמא, הוא מספר על העיר קנברה באוסטרליה, שבמהלך כמה שעות בתקופה מסוימת בשנה נוצר מחסור באנרגיה בשל בעיות הולכה. "במקום להשקיע עשרות מיליוני דולרים בעיבוי קווי ההולכה, הם משתמשים במערכת שלנו כדי לתת מענה למחסור באמצעות שימוש באנרגיה שנאגרה במערכת". גם ספקיות חשמל קמעונאיות (Energy Retailers), שקונות חשמל בשוק החופשי ומוכרות ישירות לצרכנים, משתמשות במערכת כדי להגן על עצמן מפני תנודות במחירי החשמל בשוק. במקום שייאלצו לקנות חשמל כאשר המחיר בשיא, הן משתמשות באנרגיה שמנוהלת בתחנת הכוח הווירטואלית.

מבחינת סולאר-אדג' מדובר גם במיצוב חדש: החברה מנצלת את הידע שלה בתחום הניהול והאופטימיזציה של מתקנים סולאריים, לייעול ואופטימיזציה של מערכות גדולות. הדבר מקרב אותה לליבת תעשיית החשמל – חברות החשמל הגדולות והמרכזיות שעד עכשיו לא היו הלקוחות שלה – ומעניק לה מעמד של חברה אשר יכולה לספק פתרון כמעט כולל. גם כאן מדובר בשוק בעל פוטנציאל צמיחה גדול: סקר שוק שבוצע לאחרונה על-ידי חברת Markets & markets מעריך שתחום מערכות ניהול תחנות כוח וירטואליות צפוי לגדול מהיקף של 193 מיליון דולר בשנת 2016, להיקף של 709 מיליון דולר בשנת 2021.

אתם חושבים להשתלב במשק החשמל בישראל בעקבות הרפורמה הצפויה?

"אנחנו לא מתכננים להיות אופרטור חשמל, אנחנו ספקי טכנולוגיות. הרגולציה בארץ לא מאפשרת להפעיל תחנות כוח וירטואליות. הרגולציה לא תומכת בזה. בארצות הברית, אירופה ואוסטרליה יש שוק חשמל משוכלל יותר שאליו אנחנו משווקים את המוצר".

טעינה מהירה לרכב חשמלי

שוק נוסף שמסמנת סולאר-אדג' הוא תחום הרכב החשמלי. החברה השיקה השנה את הממיר הסולארי הראשון בשוק הכולל גם מטען לסוללה של רכב חשמלי. המוצר החדש מבוסס על שילוב של ממיר מהדור החדש של סולאר-אדג', HD-Wave, ביחד עם מטען לרכב חשמלי. המטען החדש משלב בין הפאנלים הסולאריים שמותקנים בבית הצרכן לבין רשת החשמל, ומטעין את סוללת הרכב במהירות של מטען ברמת Level 2. גם במוצר זה מסייעת הטכנולוגיה של סולאר-אדג' לשלב בין מקורות אנרגיה שונים בצורה היעילה ביותר, ומתאימה את עוצמת הטעינה לדרישות משתנות, או לתעריפי חשמל משתנים לאורך היממה.

הנדלסמן: "שילבנו טכנולוגיה שמאפשרת להאיץ את טעינת הרכב בשעות היום. הרי מטענים לרכב חשמלי מוגבלים בכמות החשמל שמותר להם לקחת מהרשת. לכן בשעות שיש בהן אנרגיה סולארית, המטען משתמש במקביל במקור הסולארי וברשת החשמל, ובכך אנחנו מאיצים את הטעינה. למעשה, הלקוח קונה את המטען כחלק מהמערכת הסולארית שהוא מתכוון להתקין בביתו. גם אם אין לו רכב חשמלי, המוצר מספק לו מערכת עתידית להטענת רכב חשמלי. לאור הסיכויים הגבוהים שיהיה לו בעתיד רכב חשמלי, מדובר בעסקה משתלמת".

הבורסה התאהבה בסולאר-אדג'

לפחות כעת, מדובר במוצר משני, שתורם בעיקר לרווחיות של עסקי הממירים של החברה, אבל בעתיד ייתכן שהחברה תפתח מוצרים ייעודיים בתחום הרכב החשמלי לבעלי מכוניות חשמליות, ספקיות מערכות לרכב (Tier-1) ויצרניות רכב. סולאר-אדג' נסחרת בנסד"ק לפי שווי שוק של 2.25 מיליארד דולר, מה שהופך אותה לאחת מהחברות הישראליות הגדולות בעולם. ב-18 החודשים האחרונים עלה ערכה של מניית החברה ב-340%. מעניין יהיה לעקוב אחר מימושה של אסטרטגיית ההתרחבות השאפתנית שלה, שמתבטאת הן בהתרחבות אופקית בשוק הסולארי עצמו והן באמצעות התפשטות לשווקים חדשים כמו שוק ה-UPS.

לדיווחים נוספים על התפתחות החברה: SolarEdge